类别:网络营销 / 日期:2020-10-11 / 浏览:271 / 评论:0

你的选择,决定了你的结果。


— 1 —你的选择,决定了你的结果


作为一名营销顾问,和企业的销售人员沟通,经常有人找我聊业务经。


聊得多了,我发现很多销售员的立场完全不同。


很多人这样问:袁总:哪里有容易成交的客户呀?


哪里有我还没有拿到的客户名单,哪里有优质的客户呀?


我要去找到更多的优质客户名单,去倍增我们业绩。


当他们用这种问题来和我交流的时候,我就清楚,他们找的,是一种短、平、快的销售模式。


他们先找到哪里有客户,然后再去快速成交,他们想的是快速建立订单,提升销售额。


而有一些人,他们这样问:


袁总,哪里有更多的市场机会,哪里有我还没有发现的,别人刚在做的行业机会啊。


别人一直在深耕,而我可以以更好的服务,更快的响应速度和效率,做的和他们一样好,甚至更好,替客户提升效率和省钱省力。


这是两种完全不同的心态,其中一种心态是:


这些钱都被别人赚走了,这钱我也要快速去赚一点。


而另外一种人心态是:凭什么你做这些服务就能赚这么多,你获得这么多回报应该给客户更好的服务和更快的响应速度。


销售越做越好和越做越吃力的人最大的差别在什么地方?


是技能吗?不是,是销售的出发点和价值观不同。


什么是越做越吃力的业务员?就是每次只想着快速成交客户,我如何“快速成单”?


我如何快速把这个新客户拿下来,快速成单。


在他们的销售逻辑里,取悦客户,快速交易变现,急于成交订单,急功近利和坑客户,不停地找客户,抱怨客户。


什么是销售越做越好的业务员。


就是懂得行业趋势,对市场和客户的需求洞察,想着如何能更好的解决客户痛点,提供更好性价比的情况下,提供更好的产品和服务,同时帮客户省钱。


你的选择,决定了你的结果。


— 2 —客户在多,还是在于客户的优质?


有些行业的客户是要数量多的,比如做快消品。(例如:服装食品这些快销品行业)


有些行业的客户是更侧重于优质的,比如传统的半导体行业。(例如:LED灯珠发光二极管电子元器件行业)


有些做快销品行业的企业,每天都要有不断新的客户进来。


因为很多客户的销售都是一次性的,或者半年,一年,甚至不知什么时候才会回来购买。


比如旅游区,游客这次来了,也许明年、后年,或者这辈子,还会不会回来,谁也不知道。


所以,行业性质不同,客户群体不同。


你的销售策略可能完全不一样。


如果,你硬是要把某一套方法或技能,套用在另外一个平台或行业上。


那么,你会做起来越来越吃力。


因为市场和平台,客户属性,决定了你的效果。


特别现在快速迭代的互联网。


要么,你跟着市场的节奏走,走快速迭代的打法。


要么,你跟着行业的节奏走,走积累护城河的打法。


消费品行业,永远缺的是新客户,传统行业,可能一个企业客户,可以做上数年或数十年。


客户数量在于多,还是在于客户的优质,看你的行业。


市场在变,行业不变,客户之争,不会停止。


要有自己的行业大局观,更要坚定地执行自己的销售模型。


— 3 —赚钱,不是销售的最终目标


一次销售,就是一次交易。


交易,就意味着有多次和反复的机会。


做企业订单,特别是传统行业,也会经常有客户快速要货,成单的机会,这些急单,都是短时交易。


短时交易订单,并不是不能做,或者不能重点做,而只是你销售过程中一些业绩的补充,并不是长久稳定的订单。


我们生活在一个竞争的时代,每个人,每个行业,都面临着巨大的竞争。


总想快速成交订单,成交更多的快单,短时间赚到更多钱。


如果你总是这样想,但往往越失望。


现实常常会让你打脸,你越急着成单,越想赚钱,越赚不到钱。


你在不断地积累客户,不断地获取原有客户的信任。


你为别人不停地服务,不断地提供价值,订单,赚钱,自然会在一段时间做为一个结果出现。


你要始终记得,赚钱不是你时刻去想的问题,而是你正在做的事情或者提供的服务让客户想为你买单。


可是,大多数人,都把精力放在了前者而把心思放在其中,而忽略了后面的重点。


你要去做的事情,能给客户创造的价值是什么?


赚钱,只是一个结果,给客户创造价值,却是持续让你获得金钱回报的目标。


— 4 —懂得放弃,才能更好服务客户


业务员,一段时间积累以后,除了老客户,还会有自己的新客户线索。


利用这些新鲜的血液,不断地充实着你的客户资源库。


老客户的不断下单,新客户的不断增加,是提升销售额的重要方式。


销售额=客户数X转化率X客单价X复购数


客户数量多,转化率高,复购数多,再加上客单价的提升,这就是优秀销售员的秘密武器。


但是,客户有普通和优质,你一定要及时把这些客户筛选出来,把20%的重要客户和80%的一般客户区分开来。


如果有一些你确实服务不了,或者条件,或者价格要求实在太过苛刻的客户,该放弃就放弃。


时间有限,不可能面面俱到服务好所有客户。


懂得放弃,才能更好地服务优质的客户。


— 5 —


产品,从来不是你的核心竞争力


产品,从来不是一家你们公司的核心竞争力。


你有一只鸡,每天下一只蛋,把鸡蛋卖了,每天能挣不少钱。


那么,你每天下蛋的那只鸡,是你的核心竞争力吗?


你会说,不是,鸡蛋不是核心竞争力,那么鸡才是。


下蛋,是鸡的工作,养鸡,是公司的工作。


比起产品,公司更大的责任是培养员工,培养优秀的业务员。


公司员工,公司团队,才是公司的核心竞争力。


所以,你的选择,你的格局,决定了你的未来。


—6 —


企业能创造用户需求吗?


每一个用户需求都是客观存在的,你的每一个产品,都是在解决已经存在的用户需求。


永远不要在太在意你自己的产品,要时刻关注用户的需求,真正围绕着市场和用户的需求来研发和销售产品。


举个例子:


今天疫情影响,很多UV LED紫外线产品需求增加。


因为要做防护和杀菌,很多UV LED的产品相继开发起来。


因为要生产防毒防菌产品,所以要采购UV LED灯珠。


我们顺着这个需求不断深挖,你会发现,购买UV ED灯珠只是为了防毒杀菌的功效,购买UV LED灯珠只是为了达到更好的杀菌效果。


到最后,你会知道。


用户防护用品深层的需求,其实是疫情期间防疫的需要。


对于LED灯珠企业来说,要从市场需求出发,挖掘行业需求,研发生产对应的产品,然后再批量投入市场。


其中用户又受多重购买影响 : 价格,交期,品质,帐期等等。


用户需要的不是产品自身,只是通过产品来解决市场和用户需求,最根源是解决客户痛点,满足用户功率预期。


好的产品,要深挖用户层面的客观需求。


—7 —优秀的销售,都愿意下笨功夫:关于销售认知的8条感悟


做销售,比的是业务员谁更细心,谁更用心,谁服务,谁功课做的最好。


所有看起来像是捷径的行为,大多只是短期行为。


你喜欢耍小聪明,喜欢走捷径,未来只会让你陷入深坑。


真正优秀的销售员,他们不断在积累,打造自己的职业护城河。


他们不断地在关注,客户购买产品真正要解决的是什么痛点。


真正优秀的销售员,都是厚积薄发和厚发先至的。


然后不断地给用户提供价值,给消费者,给用户留出价值空间。


在销售行业中,什么样的竞争对手最可怕。


坚持行业持久主义的人,而不是耍小聪明的人。

—8 —坚持,持续努力,打造个人的护城河


没有哪一个优秀的销售员,天生就是销售业绩做的很好的。


优秀的销售员,一定是个坚持,持续努力的人,在不断的学习和积累的过程中,提升自己的产品知识,提升自己的销售技能,积累自己的行业资源,积累自己的人脉资源,持续打造个人的护城河。


逻辑思维,罗振宇,用6年的时间持续打造自己的语音产品,积累自己的知识付费经验,创立了得到,积累了自己的人脉和行业资源,有了今天的成果。


网红李佳琦,17年开始做直播,数年直播如一日,铸就口红一哥。


这样的案例还有很多。


同样的道理:优秀的销售,都愿意下笨功夫:关于销售认知的8条感悟。


今天,飞蚁网赚与你一起分享,共勉。


随缘
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